Isabelle Alfano - SIMA 총괄 디렉터

“SIMA의 화두는 혁신‧다양성‧국제화”

△ ‘SIMA 2019’에 대해 소개한다면

- ‘SIMA 2019’에서 가장 중점을 두고 있는 3가지는 ‘혁신’, ‘다양성’, ‘국제화’다. 이를 위해 42개국 1800개 출품업체가 참여해 현재 우리가 당면한 다양한 농업적 솔루션을 제시하고 있다. 새로운 솔루션을 개척하고 있는 스타트업 참여기업들은 지난회의 15개 기업에서 35개 기업으로 확대해 ‘스타트업 빌리지’ 전문관을 구성하고 있고, 독창적이고 혁신적인 출품제품에 대해 심사를 통해 ‘SIMA 혁신상’을 선정하고 있다. ‘SIMA 혁신상’은 어디에도 발표된 적이 없는 새로운 제품이어야 하며, 30명의 심사위원과 150여명의 각 산업별 전문가가 엄격한 심사를 통해 27개 제품(금상 2, 은상 5, 동상 20)을 선정한다. 혁신상을 통해 보여지는 트렌드는 디지털과 관련한 솔루션을 탑재하고 있는 제품이 50%를 넘는다는 점이다. 한국기업의 적극적인 ‘SIMA 혁신상’ 출품을 권장한다. 또한 전시장 부스배치는 신청순으로 하고 있기 때문에 미리 신청하는 것이 좋은 부스배정에 유리하다. 아시아시장은 큰 잠재력을 가지고 있기 때문에 매우 중요하다. 다만 태국은 구매여력이 성숙되기까지는 시간이 필요할 것으로 판단되어 올해부터 ‘SIMA-Thailand’를 중단하지만 좀 더 준비를 거쳐 다른 지역에 새롭게 런칭할 계획이다.

임진영 -건영테크(주) 상무

“해외전시회 통해 네트워크 넓혀 희망적”

△ 해외시장개척을 직접 나선 동기는

- 건영테크는 건설기계의 캐빈 잠금장치, 연료캡 등을 만드는 부품업체다. 농기계분야로는 국내 종합형업체와 구보다, 얀마에 납품하고 있다. 내수시장의 성장한계를 느껴 2016년부터 해외시장 개척에 나서고 있다. 해외시장 개척은 아직 초보단계지만 국내와 달리 무한경쟁이기 때문에 어려움을 겪고 있다. 특히 중국업체와의 원가경쟁력 문제가 항상 대두되기 때문에 이를 풀어내는 것이 숙제다. 품질면에서는 앞서있지만 가격격차를 줄이기 위한 현지생산 등 다양한 방법을 강구하기 위해 고민하고 있다. 다행히 해외전시회 참가를 통해 여러 바이어를 만나 좋은 의견들을 듣고 있다. 코트라 해외사업부의 현지화사업 도움을 받아 거래처를 발굴하기도 하지만 해외전시회 출품업체와의 현지 미팅을 통해 네트워크를 점진적으로 넓혀 나가고 있어 희망적이다. 올해 11월 하노버 박람회도 이미 참가신청을 해뒀지만 EIMA, SIMA, Agritechnica 등 3대 박람회는 지속적으로 참가할 계획이다. 다만 중소업체가 단독으로 해외전시회에 참가하기에는 어려움이 따른다. 코트라와 지자체의 지원을 일부 받고는 있지만 정부차원의 정책지원이 좀 더 뒷받침 되면 좋겠다.

이기석 - 대동공업(주) 해외법인팀장

“올해부터 직판체계 강화‧‧‧원가경쟁력이 과제”

△ Kioti 트랙터 유럽시장 확대전략은

- 지난해 Kioti 트랙터 수출은 2100억원 내외다. 미국시장이 72%(1500억원)인데 반해 유럽시장은 11%(240억원)에 불과하다. 10년전에 유럽법인을 설립한 것에 비하면 실적은 미미하지만 Kioti 브랜드 정착과 수퍼 딜러확보에 의미있는 진전을 이뤄냈다. 지금까지 유럽 운영체계는 국가별 디스트리뷰터를 두고 영업을 해왔지만 올해부터는 독일 시장에 직접 판매를 위해 하노버에 연락사무소를 두고 직접 서브딜러를 케어하는 구조로 운영된다. 직판 운영체계의 핵심은 물류기지와 부품센터 등 서비스지원체계에 달려있다. 네덜란드 로테르담의 현지법인은 향후 물류기지로만 운영되고 부품센터는 독일을 거점으로 확대될 예정이다. 주력기종은 중소형의 20~50마력대로 품질경쟁력을 인정받고 있어 구보다‧존디어‧이세키 등이 견제하고 있지만 향후 품질보다는 가격경쟁력이 가장 큰 어려운 점으로 다가올 전망이다. 국내생산 코스트로는 인도‧중국 등과 경쟁할 수 없어 한계가 있기 때문이다. 해외생산기지 이전 등 다각적인 원가경쟁력 확보가 뒤따라야 한다.

김영기 - LS엠트론(주) 글로벌브랜드 파트장

“3년內 유럽법인 설립‧‧‧수출비중 20% 이상”

△ 유럽서 LS브랜드를 강화한 이유는

- 후발주자로서 성장을 위해 2011년부터 뉴홀랜드와 전략적 제휴로 OEM 납품에 주력해 왔지만 늘 브랜드를 염두에 두고 장기플랜에 따라 차근차근 추진돼 왔다. 중국‧브라질‧베트남 등의 해외생산기지를 확대하면서 2년전부터 LS브랜드를 높이기 위한 단계별 계획이 추진중이다. 뉴홀랜드 OEM 비중도 80%에서 현재 60%로 낮춰 밸런스를 유지하고 있다. LS엠트론의 수출물량은 2만대에 육박한다. 그러나 그보다 더 중요한 것은 수익성이다. 그래서 롱텀으로 LS 브랜드의 가치를 높이기 위한 관리를 해오고 있다. 현재 수출물량에서 유럽비중은 10% 내외지만 향후 3년 이내에 유럽법인을 설립할 계획으로 있어 그 비중은 20%가 넘게 될 것이다. 다만 탄탄한 내수를 바탕으로 한 중국‧인도‧터키 등의 신흥세력이 가격경쟁력을 무기로 빠르게 기존시장을 잠식해 오고 있어 제조원가를 낮추기 위한 노력이 뒤따르지 않는다면 살아남지 못할 것이다. 유럽시장은 과거 한국기업이 접근하기 어려운 시장이었지만 제조원가에 봉착했을 때 유일하게 갈 수 있는 시장이기도 하다.

정상진  jsj1234@alnews.co.kr

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