◇ 김경호 LS엠트론(주) 트랙터해외영업부장

“중소업체 인큐베이팅 시스템으로 수출지원”

대기업 네트워크 통해 중소업체 해외수출 대행에 앞장서

지난해 중소업체 350억원 수출···올해 400억원으로 확대

◇ 세계 농기계시장 동향

전 세계 농기계시장 규모는 2016년 기준 약 150조원 수준으로, 이는 트랙터나 콤바인 등 대형기계 위주의 통계상 들어나는 규모만 포함된 것이며, 통계에서 누락되거나 기타 각종 농업기계들까지 포함하면 이를 훨씬 상회하는 규모일 것으로 판단된다. 2014년 글로벌 경기침체 여파가 세계 농기계시장에도 영향을 끼쳐 한시적으로 침체를 가져오긴 했지만, 다른 산업과 비교해볼 때 식량생산이라는 기반산업의 특성을 지닌 농기계산업은 일정규모 이상으로 꾸준하게 안정적인 산업규모를 유지하고 있다.

또한 중장기적으로는 2050년 세계인구는 100억명에 이를 것이라는 UN전망에 따른 식량수요의 폭발적 증가, 국가별 식량안보를 지키기 위한 식량증산정책, 개도국의 도시인구유입에 따른 농업인구감소 영향으로 대체기계의 필요성 증가 등 세계 농기계시장은 앞으로도 지속성장할 것이라는 전망이 우세하다. 세계 농기계시장은 이러한 영향 등으로 타 산업과는 달리 크게 경기에 영향을 받지 않고 고속성장할 수 있는 고부가가치 산업이라고 정의할 수 있겠다.

◇ 우리나라 농기계수출 동향

지난 해 우리나라의 농기계수출은 10억 달러를 돌파하며, 1990년 1400만 달러의 농기계수출 집계를 시작한 이래 30여년 만에 70배 이상의 성과를 보이며 역대 최고치를 기록했다. 이 중 트랙터가 전체 수출의 7할을 맡으며 주도를 했지만 지속적인 수출확대를 위해서는 미국시장의 수출편중을 극복하는 것이 여전히 과제로 남아 있다.

최근 몇 년간 미국시장이 호황을 누리면서 북미시장은 글로벌 농기계 제조업체들이 각축장이 되었고, 우리나라 주요 농기계 제조업체 또한 북미시장 수출에 주력하면서 우리나라 농기계수출의 약 56% 이상이 북미시장에 편중되어 있다. 지난해 북미시장 농기계 수출액은 5억7939만 달러로, 이는 우리나라 농기계 수출실적 두 번째를 기록한 우즈베키스탄의 4924만 달러와 비교했을 때 열배 이상 차이가 나는 것으로, 일부 국가에 대한 지나친 의존은 최근 국가간의 무역전쟁 등을 감안했을 때 양날의 검으로 작용할 수도 있어 우려스러운 상황이다.

최근 글로벌 농기계업체뿐만 아니라 각국 농기계업체들이 아시아·중남미·아프리카 등 신흥시장으로 눈을 돌려 적극적인 수출시장 개척에 나서려고 하는 경향이 그 어느 때보다 높아진 상황이다. 그러나 우리나라의 경우 국내 종합형업체를 제외하고는 자체적으로 해외시장 개척 및 수출품목을 개발해 나서기에는 어려운 것이 현실이다.

이와 반대로 일본의 경우에는 이미 1970년대부터 탄탄한 내수시장을 바탕으로 적극적으로 해외시장 개척에 나서 지금은 일본산 농기계는 세계 3위의 글로벌 농기계로 영향력을 행사하고 있다. 또한 일본산 농기계는 이미 국내시장 깊숙이 뿌리를 내려 국내시장 점유율의 3분의 1 가까이를 차지하고 있다. 통계에 잡히지 않은 규모까지 포함할 경우 세계 농기계시장 규모는 약 200조원에 육박할 것으로 예상되는데, 이중 유럽과 미국의 메이저 농기계업체가 전체시장의 3분의 1을 석권하고 있고, 동남아는 일본업체가 품질을 무기로, 신흥시장은 중국업체가 가격을 무기로 시장을 선점해 가고 있어 한국산 제품의 설자리는 점차 잃어가고 있다.

더불어 메이저 농기계업체와 일본산, 중국산 등 수입산의 비중이 높아지면서 국내 내수시장은 안방을 내줘야 하는 풍전등화의 위태로운 상황이 다가오고 있다.

우즈베키스탄 목화전용 트랙터 공급을 위한 우즈베키스탄 정부와의 MOU 체결모습

◇ LS엠트론의 해외시장 개척

LS엠트론은 30년 전 해외 FIAT社의 기술을 이전 받아 국내에서 단순조립을 통해 농기계를 생산하던 LG 농기계사업부를 모태로, 이후 끊임없는 연구개발과 기술독립을 통해 2008년부터는 기술을 이전받았던 CNH(FIAT社에서 포드社와 CASE社 인수)에 역으로 제품을 수출을 하는 쾌거를 이룩했다.

다른 한편으로는 브랜드사업을 키우면서 한국을 발판으로 미국, 중국, 브라질에 생산·판매법인을 설립했으며, 자체 원천기술 축적을 통해 동남아의 베트남, CIS의 우즈베키스탄 등에 농기계 제조기술을 수출하고, 우크라이나, 이란 등에 현지조립 파트너를 보유한 글로벌 업체로 도약하고 있다. 이 과정에서 2008년 420억원인 글로벌 매출액이 10년 만에 4000억 원으로 약 10배 가까이 성장했다.

특히 최근 농기계수출 유망국가로 떠오르고 있는 우즈베키스탄의 경우에는 LS엠트론이 현지 목화수확 전용트랙터 개발을 통해 우즈베키스탄 트랙터 시장점유율 40% 이상을 차지하고 있다. 동남아시아의 신흥시장으로 각광받고 있는 베트남의 경우에는 한국 산업통상자원부의 ODA 지원사업과 연계해 현지 파트너社와 합작으로 트랙터 조립공장을 설립하고 신시장 개척을 위한 노력을 기울이고 있다.

◇ 규모경제는 선택 아닌 필수

해외시장에서 한국산 제품이 가격대비 성능이 좋은 제품으로 지명도를 높이기 위해서는 합리적인 소비자들에게 어필할 수 있는 가성비 높인 제품공급과 브랜드파워를 키우는 노력이 뒤따라야 한다. ‘MADE IN(BY) KOREA’ 제품에 대한 해외소비자들의 평판은 대체적으로 만족하는 편이다. IT기술강국인 한국의 국가이미지 위에 IT기술이 접목된 첨단농업기계, 스마트팜, 무인원예시설 등은 해외시장에서도 충분히 인정받을 수 있어 성공가능성이 높은 편이다.

장기적으로는 선진시장에서 안정적인 농기계 사업모델을 구축해 지속성을 유지하면서, 이를 바탕으로 신흥시장을 개척하고 진출하는 노력이 필요하다. 이를 위해서는 규모의 경제가 될 수 있도록 수출국을 다변화하고, 이를 통해 원가경쟁력을 높여 로컬 공급업체에서 글로벌 공급업체로 발돋움해야 한다. 규모를 키우지 못하면 원가경쟁력을 확보할 수가 없다. 이는 곧 수출경쟁력과 직결되는 것으로, 수출경쟁력을 확보하지 못하면 내수시장마저 내줄 수밖에 없다. 결국 장기적으로 규모의 경제를 갖춘 글로벌 기업으로 성장하지 못하면 빠르게 추격해오는 인도, 중국 등의 거대 경쟁자들에 의해 도태될 것이 자명하기 때문이다.

◇ 해외시장 개척의 걸림돌

해외시장 개척은 단순히 노력만 가지고 이뤄낼 수 있는 일은 아니다. 단계별로 철저한 시장조사와 간접수출, 직접수출, 제품의 현지화, 타당성 분석 등 체계적인 접근이 선행돼야 하며, 특히 농기계의 경우에는 국가별로 관세·비관세 장벽과 현지토양과 농업환경, 영농방식 등을 고려해야 한다. 또한 정부법규, 인증절차 등의 제도와 문화적 관행에도 철저한 준비가 필요하다. 일부 선도적으로 현지진출을 시도했던 많은 기업들 중에는 해당국의 법무·노무관계와 판이한 문화관행 등으로 실패를 경험한 사례가 많아 반면교사로 삼아야 할 것이다. 대기업의 경우에도 오랜 해외진출 경험이 있음에도 신흥국에 대한 사업추진에 매우 조심스러운 것도 이러한 사정 때문이다.

LS엠트론의 중소기업 수출 인큐베이팅 시스템(GBPP)에 참여한 국내 협력업체와의 협약식 모습

◇ 대기업·중소기업 파트너쉽 진출

LS엠트론의 해외시장 개척에 있어서 가장 효과적인 해외수출전략은 해외에 진출한 대기업과 해외시장을 개척하려고 하는 중소기업이 파트너쉽을 이뤄 진출하는 것이다. 대기업 네트워크를 수출 플렛폼으로 삼아 종합형업체가 주도하고, 중소기업이 참여하는 동반형 수출형태를 들 수 있다. 대기업은 자체 네트워크를 통해 검증된 제품의 공급을 다양화 할 수 있고, 중소기업은 개별 시장조사와 단계별 시장접근을 생략한 채 곧바로 수출에 뛰어들 수 있다. 또한 중소기업은 사업초기의 위험부담을 최소화 할 수 있고, 시장에 대한 이해도를 높여 시장이 검증되면 그 동안 자생력을 키운 수출역량을 바탕으로 독자적인 수출에 나설 수 있을 것이다.

LS엠트론은 작년 한해 총 4000억원의 글로벌 해외수출 중에서 중소기업 동반형 수출을 통해 총 350억원의 상생협력성과를 달성한바 있다. 이에 힘입어 올해에는 총 30여개 파트너社와 400억원 이상의 상생협력수출을 목표로 하고 있다. 현재 우크라이나 이외에 베트남, 미얀마 등 다양한 신흥시장의 문을 꾸준히 두드리고 있으며, 체계적인 시장조사와 단계별 로드맵에 따라 우리 농기자재 제품이 성공적으로 해외에 진출할 수 있는 발판을 구축하는데 최선을 다하고 있다.

올해 3월 작업기 중소업체들과 함께 결성한 동반수출 프로그램인 ‘LS GBPP(LS Global Business Partnership Program)’에 의해 대기업, 중소기업, 스타트업과의 합종연횡을 통해 글로벌시장을 공략하고 있다. LS엠트론은 이를 통해 해외수출 경쟁력은 있지만 수출인프라가 부족했던 기술집약적 중소기업의 제품을 세계시장에 소개하는 창구가 되고 있다. 또한 IT스타트업 기업과의 협업을 통해 농기계산업 온라인 플랫폼을 구축해 해외판로를 확보하고, 국내 농기계산업의 규모의 경제 구축에 일조해 글로벌 경쟁력을 높이는데 힘쓰고 있다.

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