“업체별 농기계 수출전략 마련해야”

중소업체, 해외 유통망‧전문인력 등 부족…수출대상국 시장파악이 우선

대상국 선정 후 집중화 전략중요…“수출확대 위해 종합형업체와 협력도 고려해야”

“업체별 상황에 맞는 수출전략을 마련해야 빠르게 변화하는 글로벌 농기계시장에서 경쟁력을 가질 수 있습니다.”

지난 5월1일 한국농기계공업협동조합에 김성기 수출추진본부장이 부임했다. 김 본부장은 종합형업체서 수십년간 해외수출 및 무역업무를 담당한 농기계수출전문가이다. 업계는 김 본부장의 부임으로 그간 겪었던 수출애로를 해결함과 동시에 수출확대에 큰 역할을 해줄 것으로 기대하고 있다.

김 본부장은 “중소농기계업체가 수출에 부침을 겪는 이유는 해외 유통망확보, 낮은 브랜드 인지도, 전문인력 부족, 시장정보 부족, 홍보부족에 있다”며 “중소농기계업체가 수요자 요구에 맞는 제품이 부족한 것인지, 시장발굴을 제대로 하지 못한 것인지 파악이 우선”이라고 말했다. 특히 그는 수출대상국의 시장정보가 무엇보다 중요하다고 강조했다. 이를 위해 수출대상 시장을 선정하면 집중화를 통해 수출확대를 도모해야 한다고 설명했다. 예를 들어 미국과 중국, 인도 등의 빅마켓은 하나의 도시를, 스몰마켓은 단일시장으로 판단해 공략하는 것이 효과적이라는 것이다. 또 수출확대를 위해 시장다변화도 고려해야 한다고 설명했다. 가령 폴란드 시장진출 후 성공할 경우 이웃나라인 헝가리와 체코, 슬로바키아도 하나의 시장으로 판단해 제품 확산에 나서야 한다는 것이다. 소형농기계 수출 시에는 직접 판매할 수 있는 총판을 찾아야 한다고도 덧붙였다.

김 본부장은 “한국농기계 수출성장 추이를 보면 2001년부터 매년 12% 성장하며 지난해 10억4000만달러의 수출성과를 달성했다”면서 “그중 종합형업체의 수출액은 7억8000만달러로 연간 14%성장을, 종합형업체를 제외한 수출액은 2억5000만달러로 연간 8%성장을 기록해 중소업체의 적극적인 수출이 필요한 시점”이라고 말했다. 또 그는 “중소업체가 수출확대를 위해 종합형업체와의 협업을 고려해야 한다”면서 “실제 A사와 T사는 종합형업체와의 협업을 통해 각각 27%, 30%의 수출성장을 거뒀다”고 덧붙였다.

최근 농기계조합은 내수시장이 성숙함에 따라 국내업체의 매출확대를 위해 수출 전진기지 역할을 할 전용 공단설립에 박차를 가하고 있다. 이 전용공단은 진출초기, 제품 경쟁력 확보를 위해 SKD(semi-knockdown, 부분조립생산), CKD(Complete Knock Down, 반조립제품)방식의 현지 조립생산위주로 운영해 안정성을 추구할 방침이라고 김 대표는 귀띔했다. 특히 조합은 농기계 시장발전 잠재력이 큰 국가 및 인근국가로 수출확장성이 우수한 국가를 선정해 전용공단의 시너지를 배가한다는 방침이다.

김 본부장은 “현재 해외농기계 전용공단 투자적격대상국가로는 필리핀과 베트남, 인도네시아 중 1개국을 고려하고 있다”면서 “토지무상임대조건이나 판매지원 조건, 기업소득세 면제조건 등 내부 투자조건리스트를 설정해 협상을 조기화할 계획”이라고 말했다. 또 그는 “선정국가 중 투자인프라가 유리한 공업단지, 제조/판매가 유리한 지역선정, 지방정부 투자유치 의향이 강한 곳 등을 면밀히 조사‧분석해 투자지역을 재물색할 예정”이라며 “이를 위해 현장실사를 통해 입지여건을 파악하고, 투자법, 기업법, 토지법, 주택법, 정부지침 등 투자절차 및 인허가 조사 및 예상투자규모 및 소요재원 확보방안을 마련하기 위해 시장조사를 이행할 계획”이라고 덧붙였다.

이 같은 일련의 과정이 계획대로 진행된다면 조합은 회원사를 대상으로 투자설문 및 설명회를 개최, 투자희망업체 대표단 현지방문 조사, 투자희망업체별 예상 투자시기 및 투자규모 확정할 계획이다.

끝으로 수출경쟁력을 위해 가격정책도 중요하다고 그는 설명했다. 가장 좋은 가격은 이윤을 남기는 것이지만, 총원가 이하로 판매한다 해도 변동비(제조원가+총원가) 이상이면 수출을 고려해야 한다는 것이다. 이유는 수출물량 증대로 원가를 내릴 수 있기 때문이다.

김 본부장은 “종합형업체도 수출자체만으로 순이익을 내고 있지 않다”면서 “중소농기계업체도 가격 등의 이유를 떠나 적극적으로 수출에 나서야 한다”고 말했다. 또 그는 “중소업체 입장에서 수출시장 개척은 어렵고 힘들지만, 이를 극복한다면 분명 좋은 성과가 있을 것”이라고 말했다. 

김창수  csk@alnews.co.kr

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