【인터뷰】 신디 비안(Cindy Bian) John Deere 디렉터 
         - 아시아·태평양지역 농기계 마케팅 및 영업총괄

글로벌 농기계 브랜드 존디어(John Deere)는 지난 13일 국내 건설기계 공급업체인 ㈜YK건기와 파트너십을 체결하고 본격 공급에 나서기로 했다. 이날 파트너십 체결 자리에서 존디어는 한국 진출을 강화하려는 이유에 대해 단순히 트랙터 공급이 아닌 고객의 수익성 향상과 농기계의 통합 수명관리에 대한 맞춤형 솔루션을 제공하는데 더 중점을 두고 있다고 밝히고 있다. 존디어의 아시아·태평양지역 총괄책임을 맡고 있는 신디 비안(Cindy Bian) 총괄책임자를 만나 존디어의 한국시장 진출전략에 대해 들어봤다.

“존디어는 농기계의 통합수명관리 솔루션 제공”

농기계 판매는 거래의 끝이 아닌 수명관리 솔루션의 출발점 인식
㈜YK건기의 강력한 품질·고객만족 헌신은 존디어와 완벽히 일치

◇ 존디어는 농기계 분야 글로벌 리더로 명성이 높다. 존디어 CEO인 존 메이(John May)는 ‘CES 2022’에서의 기조연설을 통해 많은 기업인들에게 영감을 주기도 했다. 존디어에서 추진 중인 AI 자율작업 사례들을 소개한다면.
- 존디어는 자율작업 기술 분야에서 상당한 영향을 미쳐왔다. 예를 들어, ‘CES 2023’에서 소개된 존디어 이그젝트샷(ExactShot)은 농업인들이 파종 시 필요한 초기 비료의 양을 60% 이상 줄일 수 있도록 한다. 또한 ‘CES 2024’ 혁신상을 수상한 존디어 오퍼레이션 센터는 클라우드 플랫폼으로, 농업인들이 최적화된 작업 계획을 수립하고, 작업 품질을 모니터링하며, 언제 어디서든 데이터를 분석하고 통찰력을 얻을 수 있도록 지원한다. 존디어는 증가하는 전 세계 인구가 필요로 하는 식량, 연료, 섬유 및 기반 시설을 고객들이 제공할 수 있도록 지원하는 기술개발에 주력하고 있다.

◇ 존디어는 중국, 일본, 한국, 동남아시아 및 기타 아시아 시장의 중요성을 어떻게 보고 있으며, 각국의 전략 모델은 무엇인가.
- 존디어의 아시아 접근 방식은 지역적 요구에 맞춘 현지화, 기술혁신, 그리고 파트너십을 강조한다. 존디어는 중국 시장에 거의 50년간 진출해 왔으며, 현지 고객들에게 향상된 제품을 공급하고 제품의 수명관리 솔루션(Lifecycle Solutions)을 도입하는 동시에 해외사업을 확장하고 있다. 다른 아시아 시장은 다양한 요구를 가지고 있다. 심각한 노동력 부족을 겪는 일본과 한국의 경우, 고객들이 작업 시간을 줄이면서 효율성을 향상시킬 수 있도록 가까운 미래에 한국 시장에 도입될 지능형 솔루션과 같은 스마트 농작업 제품에 집중할 것이다. 또한, 다른 아시아 시장의 경우에는 분산된 농지를 위한 소형 및 가성비 뛰어난 농기계 공급을 염두에 두고 있다.

◇ 한국 농업환경은 농업인구 감소와 고령화로 어려움을 겪고 있다. 또한, 농지의 규모화가 확장되면서 농작업 대행사업의 확대로 인해 대형마력 농기계에 대한 수요가 증가하고 있다. 존디어의 한국 시장 타겟전략은 무엇인가.
- 존디어는 한국 고객들의 생산성, 지속 가능성, 그리고 노동력 부족 해결에 대한 요구와 더불어 소규모 농장과 규모화 농장 모두에서 고효율 스마트 농업의 비전에 대한 동기를 부여받고 있다. 우리의 생산 시스템 솔루션과 정밀 농업 집중은 한국 농업인들에게 강력한 지원을 제공할 것이다. 또한, 존디어 본사와 딜러는 고객의 존디어 체험 전반에 걸쳐 이익을 제공하는 농기계의 통합 수명관리 솔루션에 강력한 초점을 두고 있다.

◇ 한국 대형마력 트랙터 시장은 존디어뿐만 아니라 ㈜아세아텍을 통한  MF 트랙터, LS엠트론을 통한 뉴홀랜드 트랙터, 그리고 CASE HI, Deutz-fahr, Fendt 등의 브랜드도 공급되고 있다. 한국 대형마력 트랙터 시장에서 존디어의 포지셔닝 전략은 무엇인가.
- 존디어는 스마트 기업으로 나아가는 여정에 있다. 이와 함께 농기계 장비의 통합 수명관리 솔루션 전략을 수립하기 시작했다. 농기계 판매는 거래의 끝이 아니라 수명관리 솔루션의 시작이다. 우리는 대형마력 분야에서 고객의 수익성을 향상시키는 데 도움을 줄 수 있다. 특히 존디어의 고마력 대형 트랙터는 전문적인 영농 및 복합영농 고객의 모든 요구를 충족시켜줄 수 있다. 우리의 대형 트랙터는 생산성을 높이고 변동 비용을 줄이도록 설계됐다.

◇ 존디어 트랙터는 오랜 기간 많은 딜러를 통해 꾸준히 한국에 공급돼 왔다. 최근에는 한국얀마와 TYM을 통해 공급되고 있다. 이번 YK건설과의 딜러십 계약을 통해 동일한 존디어 제품이 공급될 것으로 보이는데 시장에서의 충돌 상황을 어떻게 조율할 계획인가.
- 우리는 균형 잡히고 경쟁력 있는 시장을 유지하는 것이 중요하다고 생각한다. 우리의 접근방식은 모든 딜러와의 명확한 소통과 전략적 협력을 포함한다. 각 딜러는 그들이 담당하는 특정 강점과 시장 부문을 가지고 있으며, 우리는 이러한 강점을 활용해 우리의 제품이 적절한 고객에게 효과적으로 도달하도록 하는 것을 목표로 한다. 각 딜러와 긴밀하게 협력함으로써 시장 중복을 최소화하고 모든 당사자가 파트너십으로부터 이익을 얻도록 보장할 수 있다. 우리의 목표는 고객이 선택하는 딜러에 관계없이 고객에게 최상의 서비스와 지원을 제공하는 것이다.

◇ 존디어에서 이번에 YK건기와 파트너십을 맺게 된 배경은 무엇인가. 또한, YK건기에 기대하는 점이 있다면.
- 존디어는 YK건기의 강력한 시장인지도, 광범위한 네트워크, 건설 및 도로건설 분야에서의 입증된 실적, 그리고 농산업에서의 큰 포부 때문에 파트너십을 결정했다. YK건기의 품질과 고객 만족에 대한 헌신은 존디어의 가치와 완벽하게 일치한다. 우리는 이 파트너십이 한국 시장에 더욱 효과적으로 서비스를 제공하고 고객에게 우수한 제품과 서비스를 제공하는 능력을 향상시킬 것이라고 믿는다. 
YK건기에 대한 기대는 매우 높다. 그들이 시장규모를 확장하고 고객지원을 개선하는 데 중요한 역할을 할 것으로 기대한다. 그들의 지역 전문지식과 자원을 활용해 해당 지역에서의 존디어 브랜드 인지도를 강화하고 성장을 촉진하는 것을 목표로 한다. 우리는 이 파트너십이 상호 이익이 되고 양사의 장기적인 성공에 기여할 것이라고 확신한다.

정상진  jsj1234@alnews.co.kr

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