【인터뷰】 러시아 수출첨병 장우석 ㈜대원GSI 수출팀장

코로나로 국경이 닫혀 어려운 상황에서도 대원GSI가 러시아에 대형수주를 이어가고 있어 희소식이 되고 있다. 이러한 성과 이면에는 세계 각국과의 경쟁에서 치밀한 전략과 노력으로 시장개척에 앞장서온 실무자의 정성과 땀이 바탕이 되었기 때문이다. 러시아 시장개척의 1등 공신으로 성과를 올리고 있는 장우석 대원GSI 수출팀장을 통해 시장개척 노하우를 들어봤다.(※본 인터뷰는 거리두기 방역수칙을 준수하며 비대면으로 진행되었습니다.)

“러시아 시장, 절대 놓칠 수 없다”

러시아는 세계 최대의 곡창지대를 보유하고 있는 곳으로 향후 시장개척 가능성은 무궁무진한 곳이다. 특히 아무르州는 러시아의 극동에 위치한 가장 많은 콩을 생산하고 있는 지역으로, 약 87만㏊의 경작지에서 연간 86만톤을 생산해 러시아 전체 생산량의 20%를 차지하고 있다.

이번 우리 선별라인의 수출이 이뤄진 ANK홀딩스는 아무르주 최대 콩재배기업으로, 서울시의 절반 크기인 약 3만㏊에서 연간 3만5000톤을 생산하고 있다. ANK홀딩스는 2019년말에 한국과 콩수출계약을 체결하면서 까다로운 한국기준을 맞추기 위해 고품질 정선을 위해 고심했던 것으로 알고 있다.

당시 ANK홀딩스의 곡물선별라인 수주전에는 최종적으로 중국기업과 맞붙게 됐다. 중국의 기술력은 우리보다 다소 떨어지지만 저가공세로 세계시장을 잠식해가고 있다. 특히 가격에 민감한 러시아의 경우에는 중국산 제품을 가성비가 뛰어난 제품으로 인식하고 있어서 경쟁이 치열했다. 설상가상 지난해에는 코로나 팬데믹으로 러시아와의 국경이 닫히는 바람에 현지출장이 어려워 ANK홀딩스와의 협상이 교착상태에 빠지기도 했다.

그러나 아무르지역 주력 곡물기업인 ANK홀딩스를 포기하는 것은 결국 러시아 극동지역을 잃는 것과 같다는 판단을 하고, KOTRA의 도움을 받아 ANK홀딩스와 화상미팅을 통해 적극적으로 협상을 이어갔다.

그들에게 일본보다 뛰어난 기술을 보유한 대원GSI의 기술력과 이미 러시아 73개 지역에 설치되어 있는 대원GSI의 곡물선별설비의 안전성을 피력하며 신뢰를 쌓아갔다. 또한 세계 어느 지역이든 48시간 내에 사후관리 서비스를 제공하고 있는 점도 강점으로 작용했다. 이러한 5개월간의 노력 끝에 지난해 5월 ANK홀딩스와 종자 정선 및 선별라인 일체를 시공하는 최종계약을 체결했다.

그런데 문제는 설치공사와 시운전에만 몇 달이 걸리는데 코로나로 하늘길이 막히면서 납품마감시간이 다가오고 있었다. 결단을 내려야 했다. 우리 기술팀은 우회길이지만 모스크바를 통해 아무르주까지 힘들게 도착해 바로 시공에 착수해 올해 1월에야 모든 계약사항을 완료했다.

비즈니스는 바로 눈앞의 이익만을 좇아서는 결코 성공할 수 없다고 생각한다. 때로는 어려움이 따르지만 먼 산을 목표로 과정을 즐기기도 해야 한다고 생각한다.

왜냐하면 러시아 시장은 절대 놓칠 수는 없기 때문이다.

정상진  jsj1234@alnews.co.kr

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